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¿ Cómo exportar ?

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A través de este servicio  se difunden documentos técnicos sobre los pasos a seguir para incorporarse a la Exportación de Productos. Con la finalidad de contribuir con la expansión del Negocio de las Empresas Miembros de la CIZ

 

Artìculos:

ISO: nunca exporte sin ella

Exportaciones entre la teoría y la práctica

Permisos: la piedra en el zapato

Cómo hacer un plan de exportaciones

Pasos prácticos para exportar

Cómo seleccionar el mercado

Cómo diseñar un site para exportaciones

Metodologías para la creación de clusters industriales virtuales


ISO: nunca exporte sin ella

Los certificados de calidad son hoy día un requisito indispensable para poder competir en el gran campo de batalla que trajo la globalización. Para obtenerlos hay que cumplir con normas específicas que evolucionan con los adelantos tecnológicos.

 Junto con una nueva perspectiva de país, el final de la década de los ochenta y el inicio de los noventa trajo para las empresas y a los venezolanos en general un nuevo concepto que asimilar: la calidad y homogeneidad en los procesos industriales y empresariales, todo ello resumido en las admiradas siglas ISO, que no son más que el resumen de International Standard Organization (Organización Internacional de Estandarización, en los países de hablahispana).

Casi de inmediato las grandes empresas venezolanas se lanzaron a una ardua tarea para lograr una certificación ISO. Obtener esta distinción, en cualquiera de sus categorías, siempre es motivo de orgullo para cualquier compañía. No solamente porque demuestra la preocupación y empeño de la organización por desarrollar un trabajo impecable en beneficio de los consumidores y usuarios, sino porque le dice al resto del mundo que esa empresa cumple con estándares mundiales de calidad, que no deben temer hacer tratos comerciales con las empresas poseedoras de un certificado ISO, cualquiera sea su lugar de origen. Al menos esta es la teoría.

Y es que aunque cueste reconocerlo, las normas ISO son, de hecho, una barrera paraarancelaria para la exportación de bienes y servicios, diseñada por los países desarrollados para controlar el ingreso a sus territorios de bienes producidos en las naciones del Tercer Mundo.

Una vez que la globalización comenzó a derribar los controles económicos, la visión de riesgo de los países del Primer Mundo les llevó a diseñar los controles tecnológicos y las normas ISO, explica Luis Vicente Guía, gerente general del Fondo para la Normalización y Certificación de la Calidad (Fondonorma).

Sólo el proceso

El sistema de calidad ISO-9000 tiene como propósito garantizar que se satisfagan las especificaciones y exigencias requeridas por los clientes y está destinada a facilitar y regular el intercambio comercial nacional e internacional.

Fondonorma expide estas certificaciones en tres modelos, según los criterios emanados de la Organización Internacional para la Normalización y el Consejo Venezolano para la Normalización Industrial (Covenin). Este último organismo fue absorbido por Fondonorma, entidad que tiene la doble tarea de diseñar los criterios normativos de la calidad y la certificación de empresas.

 Así se otorgan certificados:

* Covenin-ISO 9001: modelo que se refiere al aseguramiento de la calidad en el diseño, desarrollo, producción, instalación y servicio de posventa.

* Covenin-ISO 9002: modelo para el aseguramiento de la calidad en la producción, instalación y servicio de posventa.

* Covenin-ISO 9003: modelo para el aseguramiento de la calidad en la inspección y los ensayos finales.

Recientemente, se incorporó una nueva categoría a la serie ISO-9000, se trata de ISO-9000 Platinum, y está dirigida a las empresas de servicio como restaurantes, hoteles, bancos, servicios turísticos, entre otros.

Cuidado con el ambiente

Las normas ISO-9000 comienzan a ser un aspecto superado por buena parte de los países en vías de desarrollo. Para no dormirse en sus laureles, los países industrializados crearon una nueva variante ISO, se trata de la serie ISO-14000 relacionada con los sistemas de gestión ambiental.

En Venezuela se otorga la certificación Covenin-ISO 14001 desde el año 1996. Este modelo especifica los requerimientos de un Sistema de Gestión Ambiental que pueden ser objetivamente auditados para el propósito de certificación y registro.

Según los criterios de Fondonorma, la norma en sí no establece requerimientos específicos o absolutos para el desempeño ambiental de la empresa; pero sí revisa la política ambiental de la compañía y su compromiso para cumplir con las regulaciones, la legislación aplicable y el mejoramiento continuo de la Gestión Ambiental y de sus resultados.

El empeño certificador no termina con la serie ISO-14000. Actualmente, en Ginebra (sede del ISO) se discuten los estándares para la norma ISO-18000, referida a la seguridad integral del empleado en la empresa, lo que pasa por la comprobación de la satisfacción general de los empleados por el trabajo que realizan y la compensación que reciben de la compañía.

Uno de los puntos más importantes de la ISO-18000 es la satisfacción del empleado con su salario. Este es un punto controvertido que no ha sido aprobado por Estados Unidos por lo complicado de su cumplimiento incluso para la gran potencia del Norte.

Según Guía, es posible que la aprobación de la ISO-18000 tarde unos dos o tres años, pero incluso entonces Venezuela tendrá que esperar otros 10 años para poder comenzar a solicitar certificaciones de esta índole.

Por ahora, las empresas que a partir del primero de enero del año 2000 no cuenten con las certificaciones ISO-14000, comenzarán a tener inconvenientes para la colocación de sus productos en mercados internacionales. Tener estas certificaciones es un elemento que debe ser visto como un componente más de competitividad.

Pero muy pocas empresas en el país han tomado conciencia de la importancia de las normas ISO a la hora de exportar sus productos. Fondonorma, que es el líder certificador del mercado nacional, solo ha otorgado 300 certificaciones ISO-9000.

Guía asegura que las grandes empresas trabajan arduamente para lograr las certificaciones ISO en todas sus modalidades; pero entre las pequeñas y medianas compañías el desconocimiento de estos criterios de calidad, y hasta la indiferencia entre los mismos, es un elemento preocupante que conspira contra las posibilidades de ampliar sus fronteras.

De hecho, ya existen grandes empresas nacionales que han sido notificadas por sus socios de negocios internacionales de la necesidad de obtener las certificaciones ISO-14000 para el inicio del nuevo milenio, según lo indicó Guía.

También el producto

Si las normas ISO se refieren específicamente a los procesos empresariales, la marca Norven certifica la calidad del producto final, su apego a criterios sanitarios y a las demandas del consumidor.

La marca Norven es el sello de calidad oficial que el Estado venezolano otorga, a través de Norven, a los productos que son fabricados según los requisitos de las normas venezolanas Covenin.

Según el gerente general de Fondonorma, la marca Norven es la certificación de producto líder en el Pacto Andino. Por eso, a principios de septiembre de 1999 se otorgaron tres marcas Norven a la empresa colombiana Centelsa, dedicada la fabricación de insumos para la industria eléctrica.

En Estados Unidos, las dos principales marcas de calidad de productos son UL, específica de los productos electrónicos, y la ASTM, otorgada a productos intermedios, fundamentalmente en el campo de la construcción. Sin embargo, no existe un sello de calidad específico para los artículos de consumo masivo. En este campo, el máximo control de calidad es ejercido por la fuerza de los consumidores organizados.

Relaciones determinantes

No solamente las compañías requieren de aceptación internacional, también los organismos certificadores y normalizadores necesitan importantes relaciones internacionales para que los certificados de calidad que otorgan tengan relevancia en los diferentes mercados del mundo. En este sentido, Fondonorma representa a la International Standard Organization en Venezuela. Es uno de los 140 representantes de la ISO en el mundo.

También posee la acreditación Iqnet, una agrupación internacional que reúne a los organismos certificadores más conocidos de Europa, Estados Unidos y América Latina. Particularmente, en relación con Europa, tiene la acreditación de Afnor, Asociación de Normalización de Francia, lo que significa que sus certificaciones están directamente reconocidas en Francia. A partir del primero de enero del año 2000, los certificados de Fondonorma deben llevar el sello de Afnor. Esta es otra puerta de entrada a la Comunidad Europea.

En relación con Mercosur, Fondonorma está acreditado por Inmetro, entidad encargada de administrar las normas ISO en Brasil.

 

Fuente:
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Cómo y qué exportar?
Exportaciones entre la teoría y la práctica

En la actualidad, Venezuela mantiene vigentes más de 40 tratados comerciales de carácter bilateral, aparte de los acuerdos marcos, como los protocolos de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Grupo de los Tres, la Asociación Latinoamericana de Integración (Aladi), Organización Mundial del Comercio (OMC), el Pacto de San José y los diferentes sistemas generales de preferencia que las naciones desarrolladas otorgan a los países en vías de desarrollo.

María de Lourdes Vasquez

Mencione el país de América e incluso de Africa o Europa hacia donde quiere exportar sus productos y seguramente el Estado venezolano habrá suscrito un acuerdo de complementación comercial e industrial con él.

De hecho, en la actualidad están vigentes más de 40 tratados comerciales de carácter bilateral, aparte de los acuerdos marcos como los protocolos de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Grupo de los Tres, la Asociación Latinoamericana de Integración (Aladi), el Acuerdo de Marrakech, que establece la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Pacto de San José y los diferentes sistemas generales de preferencia que las naciones desarrolladas otorgan a los países en vías de desarrollo.

En síntesis, estos acuerdos proponen reducciones significativas en los aranceles para la exportación de productos venezolanos, así como trato preferencial a las mercancías de origen nacional. De manera que por lo menos en el plano legal internacional Venezuela es un país preparado para las exportaciones.

En las Américas existen Acuerdos de Alcance Parcial con Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Cuba, Trinidad y Tobago, Guyana y Caricom, todo ello dentro del marco de Aladi.

Con algunos países europeos también se han suscrito acuerdos de alcance parcial, como el existente entre la República de Venezuela y Portugal, así como el Acuerdo Marco de Cooperación suscrito entre la Comunidad Económica Europea y los países miembros del Acuerdo de Cartagena. También se han suscrito convenios comerciales con la República Checa, Rumania, Yugoslavia, Rusia, Polonia, Hungría, Bulgaria y Lituania.

También existen acuerdos de cooperación económica con países africanos como Argelia, Senegal y Nigeria. Así como el Acuerdo Comercial con el gobierno de Israel.

En el caso de Asia existe un acuerdo comercial con la República China y Malasia. (Ver "Cooperación multilateral").

Pero a pesar de todos estos acuerdos para convertir a Venezuela en un país exportador de productos manufacturados, agrícolas y agroindustriales, ha sido una carrera cuesta arriba.

 Ausencia de políticas

Luisa Romero, presidenta de la Asociación Venezolana de Exportadores (Avex), asegura que el problema está en la ausencia de políticas internas que promuevan la actividad industrial y comercial, así como en la existencia de impuestos internos como el IVA, que conspiran contra la actividad exportadora.

Durante el primer semestre de 1999 la lista de productos exportados por Venezuela ascendió a 76 diferentes rubros, según un análisis desarrollado por la Unidad de Investigación y Documentación de la Cámara Venezolano-Americana de Comercio e Industria (Venamcham). Sin embargo, la cartera de productos exportables según los acuerdos administrados por el Ministerio de Comercio y Producción (MCP) superan los 2.000 rubros. Por supuesto, no en todos los tratados se incluye igual número de artículos.

 Comunidad Andina de Naciones: Tres décadas entre la tierra y el cielo

Uno de los convenios multilaterales más importantes suscrito por Venezuela es el Acuerdo de Cartagena que da inicio a la Comunidad Andina de Naciones (CAN). Expertos del Ministerio de Comercio y Producción, así como delegados de los cinco países miembros del pacto, aseguran que este es el convenio mejor desarrollado y con las instituciones más robustas dentro de los países latinoamericanos y caribeños.

Y debe serlo puesto que el Acuerdo de Cartagena arribó este año a su trigésimo aniversario. Las pasadas han sido tres décadas de encuentros y desencuentros, 30 años entre la tierra y el cielo que han permitido un importante intercambio comercial, cuyo máximo desarrollo se inició a partir de 1992.

La importancia de este acuerdo se demuestra por el auge del intercambio comercial entre Venezuela y Colombia, el cual experimentó un crecimiento de 300 por ciento entre 1993 y 1994.

La Comunidad Andina de Naciones es de hecho y derecho una unión aduanera. Hasta ahora la zona de libre comercio ha funcionado plenamente entre los países miembros, por lo que el intercambio de mercancías originarias de Colombia, Bolivia, Ecuador, Perú y Venezuela está libre de restricciones de derechos de importación en la subregión. También se ha avanzado en la facilitación del comercio de servicios y la liberalización del Régimen de Inversiones Extranjeras.

Todo esto funciona en un mercado de más de 100 millones de consumidores, que anualmente realizan exportaciones por 32 mil millones de dólares e importaciones por 28 mil millones de dólares, según cifras de la Secretaría General de CAN.

De manera que en la actualidad el intercambio de bienes entre los países del antiguo Pacto Andino está completamente libre de aranceles y relativamente libre de restricciones.

Y es que en la CAN no todo es color de rosas. Es, por ejemplo, el caso de la eterna pugna entre Venezuela y Colombia por el comercio del café. Hasta ahora Venezuela se ha negado a aceptar importaciones masivas de café proveniente de Colombia, alegando el problema fitosatinario que representa la plaga de roya que ya es casi endémica en los cafetales neogranadinos.

Un ejemplo reciente de los altibajos diplomáticos y comerciales en la región es la decisión del gobierno nacional de impedir el ingreso y egreso del transporte de carga entre Colombia y Venezuela. Y la creación de un puerto seco en la frontera de San Antonio del Táchira para el transbordo de mercancía.

El Ejecutivo nacional ha justificado la medida alegando que Colombia no ha cumplido con el artículo 8 de la Decisión 399, que obliga a garantizar la seguridad de los bienes y las personas que desarrollan la actividad comercial. Todo ello debido a la violencia guerrillera, paramilitar y los carteles de la droga que imperan en el vecino país.

Pero como quiera que la decisión fue adoptada por Venezuela de forma unilateral, el gobierno de Colombia presentó una demanda ante la Secretaría General de CAN, que fue resuelta en favor de Santafé de Bogotá, con una acción posterior que se reserva Venezuela.

Este inconveniente, así como las dificultades políticas y económicas que viven ambos países, originó una caída de 57 por ciento en las exportaciones nacionales hacia Colombia, en el primer semestre del año, en comparación con el mismo período de 1998. Así, durante los primeros seis meses de 1999 Venezuela exportó solamente 287,87 millones de dólares, frente a los 670,7 millones de dólares colocados durante la primera mitad del año pasado.

Colombia pasó a ser el segundo lugar de destino de las exportaciones venezolanas, desplazado del primer lugar por Estados Unidos con 555,01 millones de dólares en exportaciones. Aunque también las ventas de productos no tradicionales venezolanos en la gran nación del Norte se vio afectada durante el primer semestre del año con una caída de 8 por ciento con respecto al monto negociado en 1998.

Pero, además, los países miembros del acuerdo en determinados momentos se han mostrado renuentes a cumplir con el acuerdo.

Es el caso de Perú, que en 1994 solicitó una suspensión temporal de sus obligaciones dentro de la zona de libre comercio, que fue otorgada. Tras la cual cada uno de los países del acuerdo procedió a firmar acuerdos comerciales bilaterales con Perú, para suplir el vacío dejado por su salida de la zona de libre comercio.

El artículo 1 del Protocolo Modificatorio del Acuerdo de Cartagena, o Protocolo de Quito, sostiene que "el presente acuerdo tiene por objetivos promover el desarrollo equilibrado y armónico de los países miembros en condiciones de equidad mediante la cooperación económica y social..." y para ello se definen mecanismos que en su carácter meramente comercial pueden simplificarse así:

* La armonización gradual de políticas económicas y sociales y la aproximación gradual de las legislaciones nacionales en las materias pertinentes.

* Un programa de liberalización del intercambio comercial más avanzado que los compromisos derivados del Tratado de Montevideo 1980.

* Un arancel externo común cuya etapa previa será la adopción de una arancel externo mínimo común.

De estos tres enunciados se deriva la mayor parte de las facilidades para la exportación entre los países del Pacto Andino.

Como es el caso del artículo 44, que sostiene: "En materia de impuestos, tasas y otros gravámenes internos, los productos originarios de un país miembro gozarán en el territorio de otro país miembro de tratamiento no menos favorable que el que se aplica a productos similares nacionales". Lo que en el argot diplomático comercial se conoce como trata nacional a las exportaciones de los países socios.

Pero también se establecen limitaciones, fundamentalmente para la celebración de acuerdos bilaterales y multilaterales individuales en materia arancelaria. Puesto que los países miembros se obligan a establecer un arancel externo común que deberá contemplar niveles adecuados de protección a favor de la producción subregional, teniendo en cuenta el objetivo del acuerdo de armonizar gradualmente las diversas políticas económicas de los países miembros.

Como parte de este articulado se creó la decisión 371 que regula el sistema de franjas de precios, que en su capítulo sobre derechos correctivos aplicados dice que cuando un país de la Comunidad Andina ha otorgado preferencias más favorables a un tercer país, sus exportaciones lesionan el comercio en la subregión.

Este es el origen de la salvaguardia solicitada por Colombia por las importaciones venezolanas de azúcar desde Centroamérica, alegando que este procedimiento lesiona el comercio regional de este rubro. En este caso Venezuela tuvo que demostrar que también compra azúcar colombiana.

Esto llevó a Venezuela a solicitar una mejor reglamentación de la Decisión 371, ya que al aplicarse en blanco y negro, ninguno de los países de la subregión podría hacer negociaciones con terceros países.

El artículo 68 del Protocolo de Quito sostiene que "los países miembros se comprometen a no alterar unilateralmente los gravámenes que se establezcan en las diversas etapas del arancel externo". Si bien este aspecto no limita las exportaciones que realizan los países de la subregión a terceros países, sí limita la capacidad de negociación para lograr acuerdos comerciales; no hay que olvidar que la tendencia del comercio internacional es lograr la mayor reciprocidad en las relaciones económicas entre las naciones.

De hecho, el mismo artículo establece que: "Igualmente, se comprometen a celebrar las consultas necesarias en el seno de la Comisión antes de adquirir compromisos de carácter arancelario con países ajenos a la subregión...".

 Mercosur: La conquista del sur

Con los países del sur, Venezuela tiene varios tipos de acuerdos. Como el Acuerdo de Complementación Económica con Chile, cuyo objetivo es crear una zona de libre comercio en la cual cerca de 95 por ciento del universo arancelario está en cero. Vigente desde 1993.

Existe una lista de excepción cuyo cronograma de aplicación de desgravámenes se realizó a finales de 1998. Sin embargo, este no ha sido publicado en Gaceta Oficial porque existen discrepancias para la aplicación de preferencias sobre los productos incluidos en el Sistema Andino de Franjas de Precios que regula el comercio de la subregión frente a terceros, es el caso de productos como leche, azúcar, madera y productos petroquímicos.

También falta perfeccionar el capítulo referido a solución de controversias, el cual ya fue redactado y enviado a la Secretaría de Aladi para su correspondiente protocolización.

Este acuerdo con Chile ha sido catalogado como el modelo a seguir en futuras negociaciones, puesto que da una base en cada uno de los temas para que posteriormente sean desarrollados por la Comisión Administradora.

Pero a pesar de este acuerdo, Chile no aparece como uno de los primeros seis destinos de las exportaciones nacionales. Belinda Martínez, directora de relaciones económicas de MIC, asegura que es necesaria una mayor difusión entre los empresarios de este tipo de acuerdos.

En el caso de Mercosur, Venezuela ha suscrito acuerdos de alcance parcial con cada uno de los países miembros, que son un paso previo a la conformación de una zona de libre comercio con la Comunidad Andina de Naciones y el Mercado Común del Sur.

En el caso de Brasil, los acuerdos de alcance parcial se comenzaron a negociar desde 1994, en forma unilateral. Pero tras la crisis del Mercosur, este año Brasil decidió negociar un Acuerdo de Preferencias Arancelarias con la Comunidad Andina de Naciones.

Este acuerdo con Brasil incluye 1.500 productos exportables por Venezuela a Brasil, y más de 2.300 productos con la CAN. Brasil, por su parte, puede exportar con preferencias arancelarias unos 1.600 rubros a los países de la subregión.

Lo importante de este último acuerdo es que no se limitó a los aspectos arancelarios. También tiene una parte normativa con relación a las denominaciones de origen y las decisiones vinculantes para la solución de controversias. Este es un aspecto que en América Latina ha sido desarrollado solamente por la CAN, no existe para Mercosur. No obstante, Brasil aceptó para sus negociaciones con la región andina.

G-3: Líderes regionales

Otro de los acuerdos latinoamericanos más importantes en los que participa Venezuela es el Grupo de los Tres (G-3), integrado por Colombia, México y Venezuela. Se trata de un acuerdo de libre comercio que entró en vigencia el primero de enero de 1995, por el cual se crea un mercado potencial de 149 millones de consumidores.

Patricia Mosquera, gerente de la Unidad de Investigación y Documentación de Venamcham, asegura que se trata de un acuerdo de tercera generación, que no se limita a la liberalización comercial, sino que incluye una serie de nuevos tópicos del comercio internacional como servicios, inversión, adquisiciones gubernamentales, regulaciones contra la competencia desleal y propiedad intelectual.

Por lo que respecta al comercio, estipula una reducción arancelaria gradual de 10 por ciento anual, durante nueve años a partir de 1995. Esto significa que en el primero de julio del 2004 los niveles arancelarios entre México y Venezuela para el comercio de bienes y servicios deben ser de cero por ciento.

México es, de hecho, el tercer lugar de destino de las exportaciones venezolanas. En 1998, el monto de las ventas de productos no tradicionales a la nación azteca ascendió a 101,3 millones de dólares solo en el primer semestre. En 1999, esta relación cayó 13 por ciento, como consecuencia de la recesión interna.

El G-3 se firmó de conformidad con el Tratado General sobre Aranceles Comerciales (Gatt), hoy Organización Mundial del Comercio, y Aladi.

Entre las facilidades que otorga a sus miembros está:

* Trato nacional a los bienes y servicios de los países miembros. Colombia se reservó la aplicación de este beneficio a los licores exportados por México y Venezuela.

* Salvo disposiciones específicas en el tratado, ninguna parte podrá adoptar o mantener restricciones o prohibiciones a la exportación de cualquier bien a cualquiera de los países del acuerdo, excepto prohibiciones específicas del Gatt sobre este particular relacionadas con la salud, integridad física y moral de los habitantes de los países del acuerdo.

* En el espíritu del Gatt se prohíbe el establecimiento de precios mínimos de exportación, a menos que se apliquen como medidas antidumping o compensatorias.

* Ninguna parte adoptará ni mantendrá impuestos, gravamen o cargo alguno a la exportación de un bien del territorio de la otra parte, a menos que se adopte o mantenga para ese bien específico en todos los países del acuerdo.

El programa de desgravación contiene excepciones como los productos de consumo masivo, para lo cual cada país creó una lista de desgravámenes preferenciales.

Además, en el caso del sector automotor se aplica un programa de nivel arancelario diferente, según los acuerdos del Comité del Sector Automotor. Este programa se inició en 1997 y debe finalizar el 31 de diciembre del año 2006.

 Europa: más cerca de usted

Otro importante acuerdo internacional del cual Venezuela forma parte es el Sistema General de Preferencias (GSP) Andinas de la Comunidad Europea. Es un régimen especial otorgado por los países de Europa Occidental a las naciones andinas como contrapartida a la lucha contra las drogas.

El GSP de la Comunidad Europea otorga aranceles preferenciales para determinados productos de países en vías de desarrollo. Así se otorgan aranceles de la nación más favorecida reducidos o completamente libres de impuestos para determinados productos exportados por las naciones beneficiarias a los mercados donantes de las preferencias.

Es un instrumento autónomo, y, tradicionalmente, los países que podían beneficiarse de este régimen eran denominados Países Menos Avanzados (PMA). A partir de 1990 se comenzó a aplicar un régimen similar a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú, debido a las dificultades especiales experimentadas por estos países en su lucha contra la producción y el tráfico de drogas, y a la profunda desestabilización de sus estructuras sociales, políticas y económicas derivadas del narcotráfico.

Se trataba entonces de ofrecer a estos países oportunidades de exportación que favorezcan los cultivos de sustitución de las producciones de coca. Inicialmente, la Comunidad Europea consideró que Venezuela no se veía afectada por el flagelo de la droga, principalmente porque no es un país de producción masiva de drogas.

Esta apreciación fue apelada por Venezuela ante diferentes instancias de la Comunidad Europea. En términos generales, se alegó que Venezuela participa activamente en la lucha contra el narcotráfico, y reconoció su condición de país puente en el tráfico de estupefacientes provenientes de otras naciones de la región.

También se argumentó que la existencia de una unión aduanera entre los países de la región andina los convierte en un bloque económico donde no debe haber tratamientos discriminatorios entre los países que los conforman. Venezuela fue incorporada a la SGP de la UE en 1995.

A pesar de las oportunidades de negocio que abren estas preferencias, en el país existen posiciones en contra de la solicitud de incorporación. Una de las posiciones encontradas viene precisamente de la presidenta de la Asociación Venezolana de Exportadores (Avex), que considera que el país jamás debió pronunciarse en una instancia internacional como la UE como una nación puente del narcotráfico.

El acuerdo establece cuatro categorías de productos:

* Productos muy sensibles, que son esencialmente los textiles y aleaciones férreas, para los cuales el derecho preferencial modulado representa 85 por ciento del arancel aduanero común normalmente aplicable.

* Productos sensibles que abarcan una gama bastante variada de productos que van de la química a la fabricación de cepillos, calzado, electrónica e industria automotriz. En este caso, el derecho preferencial modulado representa 70 por ciento de la tasa impositiva externa común.

* La lista de productos semisensibles es muy diversa y para esta se modula un derecho preferencial que representa 35 por ciento del arancel externo común.

* Los productos no sensibles gozan de franquicia total de derechos aduaneros.

En el caso específico de los países andinos se estableció una lista adicional de productos completamente libres de gravámenes que incluyen productos pesqueros como el atún, agrícolas y agroindustriales tales como guayabas, melones, ajonjolí, jugos vegetales y frutales, tabaco. Además de metálicos como hierro y acero, petroquímicos como benzol, éter, resinas, herbicidas, polímeros, textiles específicos, entre muchos otros.

Uno de los elementos de control más importantes dentro el SGP europeo es el de las normas de origen. En su conjunto, el sistema está subordinado a las normas de origen que son detalladas aparte por la Comunidad Europea.

Si bien el monto de la exportaciones no se detallan como bloque, España es de forma individual el quinto lugar de destino de los productos venezolanos no tradicionales. Junto a Japón constituyen los únicos destinos que han incrementado la demanda de productos venezolanos durante el primer semestre de 1999.

Es así como la venta de productos a España pasó de 37,85 millones de dólares en la primera mitad de 1998, a 51,56 millones de dólares en 1999, lo que implica una variación de 36 por ciento durante el período.

 En busca del Tío Sam

La interrelación comercial entre Estados Unidos y Venezuela es innegable. En la última década, Estados Unidos se ha intercambiado el primer y segundo lugar de destino de las exportaciones nacionales con Colombia. Pero, además, Venezuela es, según señalamiento de José Toro Hardy, embajador en Washington, el séptimo inversionista extranjero en territorio norteamericano.

Estas consideraciones llevaron al Congreso de Estados Unidos a otorgarle a Venezuela los beneficios de su Sistema Generalizado de Preferencias (SP). Esta facilidad aplica para unos 4.400 productos venezolanos, los cuales están libres del pago de aranceles.

Los productos amparados por el esquema son fundamentalmente manufacturados y semimanufacturados, y determinados rubros pesqueros y agropecuarios. Y algunos productos artesanales.

Estas preferencias son renovadas periódicamente por el Congreso de Estados Unidos, pero requieren de un importante lobby diplomático para ello. El inconveniente es que el último SGP venció en mayo del presente año sin que hasta ahora haya sido renovado.

Cuando ocurren estos retrasos generalmente una vez que se reanuda se ordena el devolución retroactiva de los pagos aduaneros realizados durante el período de vencimiento.

Un trato similar existe con Japón, mientras que el gobierno de Canadá otorga una Tarifa Preferencial General para las exportaciones nacionales.

 

No todo lo que brilla es oro

La importancia comercial de los tratados referidos es innegable, pero la aplicación no siempre es todo lo transparente que debería.

Aspectos como la falta de armonización de normas fitosanitarias y de calidad se presentan como barreras paraarancelarias para las exportaciones.

Además, en su carácter de país puente del tráfico de drogas, las exportaciones nacionales a Estados Unidos, Canadá y Europa, principalmente, ocasionalmente son objeto de retrasos en los puertos de entrada con el pretexto de pesquisas para la búsqueda de estupefacientes. Según Luisa Romero, bajo esta excusa se han perdido cargas enteras de frutas y otros productos agrícolas.

 

La cuestión ambiental

La lucha por la preservación ecológica de los países desarrollados se constituye en nueva amenaza contra el comercio internacional de los países en desarrollo. Ya que si bien el derecho de todos los países de preservar sus sistemas ecológicos es incuestionable, no es menos cierto que bajo este pretexto se han presentado objeciones a las exportaciones de determinados productos que más allá del interés comercial encierran la intención de preservar los intereses comerciales locales y regionales de los lugares de destino de las mercancías.

Este es el caso de la querella por la orimulsión en el estado de Florida. Analistas venezolanos han señalado que detrás de todo el conflicto estaban los intereses de productores y comerciantes de carbón que ven a la orimulsión como un peligro inminente.

La cuestión ambiental será decisiva en el futuro inmediato y los países de América Latina tendrán que invertir importantes recursos para preservar el medio ambiente y competir en términos de igualdad, solicitando para ello tiempo y facilidades de recursos a los organismos multilaterales.

En Alemania, por ejemplo, los industriales de la carne (mataderos) se quejan de que deben devolver aguas limpias a los municipios, lo que implica importantes inversiones en sistemas de filtros que encarecen el precio de la carne, mientras que países productores de carne en América Latina (Argentina encabeza la lista) no tienen esos cuidados en las leyes ambientales y vierten los desechos en caños y ríos, lo que se convierte en una ventaja competitiva.

 

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Permisos: la piedra en el zapato

Existen cinco permisos básicos para exportar mercancía venezolana. A la hora de decidirse a vender sus productos fuera del país, hay que tomar en consideración que deberá dedicar por lo menos 15 días a consignar los documentos requeridos, por la "dinámica" administrativa nacional

 Pese a las dificultades para realizar trámites administrativos en el país, el proceso de exportación no es "excesivamente" complicado. En el caso de la permisería requerida, depende fundamentalmente del producto a exportar. Sin embargo, existen requerimientos comunes a todos los productos sea cual sea su clasificación.

Los permisos son necesarios no solamente para que el Estado venezolano tenga conocimiento de los productos que salen del país, sino para que al ingresar al país de destino, las autoridades extranjeras puedan conocer (además del estado sanitario del producto) el origen de las materias primas que se utilizaron en la elaboración del mismo, de manera de hacer cumplir los convenios internacionales y otorgar preferencias arancelarias en los casos establecidos.

La Declaración de Aduanas o Manifiesto de Exportación, el Documento de Transporte, la Factura Comercial Definitiva, el Certificado Sanitario y el Certificado de Origen son documentos indispensables para la exportación de cualquier producto venezolano.

Declaración de Aduanas: Este documento especifica la mercancía a exportar y sus características. Para elaborarlo la empresa debe contratar los servicios especializados de un agente aduanal, que es el único personal facultado, según la ley para expedir este documento.

Documento de Transporte: Tiene una doble función; por una parte, es el contrato de fletamento; y por la otra, es el título de propiedad de la mercancía. Cuando el transporte se realiza por vía terrestre o marítima se denomina "Conocimiento de embarque", y cuando se realiza por vía aérea se conoce como "Guía aérea". Es emitido por la empresa de transporte que presta el servicio.

Factura Comercial Definitiva: Este documento contiene el costo del producto y debe enviarlo el exportador a su cliente en el exterior. Se presenta en el lugar de destino

Certificado Sanitario: Es la garantía del estado sanitario del producto. Es uno de los documentos más importantes y lo expide el Ministerio de Sanidad y Desarrollo a través de la División de Alimentos, Drogas y Cosméticos, en la Torre Sur del Centro Simón Bolívar, piso 4. Tel. 482.1791.

Certificado de Origen: Este documento demuestra que los bienes son originarios del país. Su presentación es necesaria en los países receptores de la mercancía para que los exportadores puedan beneficiarse de las preferencias arancelarias establecidas en los acuerdos internacionales suscritos por Venezuela. Igualmente, es necesario para aprovechar las preferencias arancelarias otorgadas por los países desarrollados mediante el Sistema Generalizado de Preferencias, (SGP) que en el caso de la Unión Europea beneficia a 90 por ciento del universo arancelario venezolano. Adicionalmente, algunos países exigen este documento para la apertura de cartas de crédito.

Para obtener el Certificado de Origen es indispensable que el exportador presente el "Perfil del producto" en el Centro de Atención Directa al Exportador (Cadex), del Ministerio de Producción y Comercio.

Las empresas manufactureras deben presentar el formato de "Perfil de producto", anexando una breve descripción del proceso productivo gráfica y literalmente. Para los productos de origen animal, vegetal y mineral que no sufran de transformación, a los exportadores deberán presentar constancia de la Asociación de Productores a la que pertenecen o constancia emitida por la autoridad civil de la zona o cualquier otro documento que demuestre la procedencia del producto.

Cuando los exportadores sean empresas comercializadoras, no productoras, el Certificado de Origen debe estar acompañado por la factura comercial del producto o constancia de fabricación del mismo, con excepción de los Certificados de Origen de bienes con destino a México (G-3), en cuyo caso el comercializador-exportador tiene que presentar la Declaración de Origen firmada por el productor.

 Certificado Fitosanitario: Este permiso se exige para la exportación de productos de origen vegetal y se obtiene ante las oficinas del Ministerio de Producción y Comercio, y en las oficinas de Sanidad Vegetal de los puertos y aeropuertos del país con 72 horas de anticipación.

Certificado Zoosanitario: Las exportaciones de animales vivos y productos y subproductos de origen animal requieren este documento para salir del país. Se gestiona ante el antiguo Ministerio de Agricultura y Cría, ahora Ministerio de Producción y Comercio en el Servicio Autónomo de Sanidad Agropecuaria en Parque Central, torre Este, piso 12, Centro Simón Bolívar. En el caso de que se trate de productos pesqueros se requiere que la empresa esté registrada en el Servicio Autónomo de Recursos Pesqueros y Acuícolas (Sarpa).

Registro de Proveedores y Exportadores de Oro: Los exportadores de oro deben inscribirse en el Registro de Proveedores y Exportadores de Oro, ubicado en el departamento de operaciones con Oro del Banco Central de Venezuela.

Registro de Empresas del Ministerio de Energía y Minas: Los exportadores de derivados de hidrocarburos deben inscribirse previamente en el Registro de Empresas del Ministerio de Energía y Minas.

 Para mayor información sobre los requisitos para exportar pueden dirigirse al Centro de Atención Directa al Exportador (Cadex), ubicado en la avenida Libertador, Centro Comercial Los Cedros, PB, local 9, La Florida, Caracas.

Fuente:
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Cómo hacer un plan de exportaciones

Al momento de exportar, la fase inicial es quizás la etapa más difícil, ya que el proceso de vender en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, dado que es allí donde hay que estudiar más y planificar mejor.

"Para una empresa, especialmente si es pequeña, exportar puede ser visto como una oportunidad o como un mal necesario, dependiendo de su motivación y de su visión estratégica. Independientemente de la manera como la empresa asuma el reto, exportar representa una ampliación del mercado y mayores exigencias de calidad y precio, lo cual le abre la posibilidad de lograr mayores escalas de producción, incrementar eficiencia y obtener una mayor rentabilidad".

Así lo expresan Antonio Francés y Josefina García en su libro "Éxito exportador. El inicio de empresas líderes", resumiendo así cuál es la filosofía de esta actividad económica.

A primera impresión, el proceso parece engorroso, pero en realidad no lo es, además de que el Ministerio de la Producción y el Comercio (anteriormente de Industria y Comercio) en los actuales momentos revisa la "Guía para el exportador" vigente, incorporando cambios que agilizan aún más los trámites requeridos hasta los momentos. Se espera que en muy corto plazo su adaptación sea definitiva.

Sin embargo, es importante destacar que es quizás en la fase inicial donde se encuentra la etapa más difícil, ya que el proceso de vender en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, donde hay que estudiar más y planificar mejor.

Los principales problemas que puede presentar este proceso, explican Francés y García, se pueden resumir en ocho puntos básicos que son: logísticos, financieros, políticos y legales, carencia de servicios conexos en los mercados de destino, investigación de mercados extranjeros, producto, mercadeo y ventas y limitaciones internas propias de la organización.

 

Los primeros pasos

De acuerdo con la información difundida por Bancoex, la determinación de los productos o servicios potencialmente exportables, representa el primer paso a seguir en un proceso que, a pesar de parecer engorroso, no lo es. De esta forma, es necesario definir qué productos de la empresa podrían competir en el mercado internacional, tomando en cuenta algunos aspectos básicos como: precio, calidad, ventajas comparativas y competitivas, así como la capacidad para satisfacer la demanda.

Expertos en la materia incluyen también como paso inicial el conocerse a sí mismo, es decir, determinar previamente las fortalezas y debilidades de la empresa en cuanto a recursos, capacidad de producción, productos, gerencia y condiciones del entorno nacional.

Conocer cuáles son los mercados internacionales más rentables para los productos y servicios es fundamental. Para ello se necesita recopilar información y analizar características como el tamaño del mercado, perspectivas de crecimiento, riesgo político, ambiente cultural, etcétera, determinándose así cuáles son los mercados más fáciles de penetrar.

Por otra parte, es necesario clasificar el producto utilizando los sistemas de clasificación internacionales, lo que permitirá conocer si el producto a exportar a determinado país disfruta de preferencias arancelarias --lo que lo haría más competitivo-- o si, por el contrario, el mismo posee restricciones de importación. En este sentido, Bancoex facilita la información necesaria para la selección de los mercados extranjeros.

Otras formas de obtener información sobre determinado mercado es conversando con otros productores con experiencia en exportaciones hacia el país de interés, o bien a través de los directorios de exportadores venezolanos.

 

Método de exportación

Luego de haber identificado el mercado al cual se desea ingresar, el próximo paso consiste en determinar la forma más rentable para la distribución de sus productos. El método de exportación a seleccionar puede ser la venta directa de su producto a una empresa extranjera, o en forma indirecta a través de un intermediario de exportación.

El método directo requiere de la búsqueda de un comprador extranjero y de la realización de todos los arreglos necesarios para el embarque de los productos. Si la empresa no está en capacidad de hacer estos manejos, la exportación puede efectuarse a través de un intermediario. Aunque la exportación directa requiere de una inversión inicial mayor que la indirecta, su recompensa es mayor.

Entre las formas de exportación directa más comunes se encuentran:

 

Agentes / Representantes de ventas

Operan bajo comisión, ubicando compradores para sus productos. El representante, probablemente, manejará varios productos que se complementan pero que no compiten entre sí.

 

Distribuidores

Un distribuidor en el extranjero compra mercancía a las compañías venezolanas y las vende para obtener una ganancia. Mantiene un inventario del producto, lo que le permite facilitar las ventas.

 

Ventas a detallistas / Cadenas de tiendas

Si el usuario del producto es un consumidor final, su compañía podría vender directamente a un detallista y cadenas de tiendas en el extranjero.

 Ventas directas al usuario final de su producto

Las características del producto determinarán si las ventas directas al usuario final son una buena opción para su compañía.

 Exportación indirecta

Es común el caso de empresas de pequeña escala que no tienen ni los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los arreglos necesarios para enviar directamente sus productos al exterior; sin embargo, estas empresas tienen la opción de exportar indirectamente a través de un intermediario.

Entre las ventajas de exportar a través de un intermediario se cuenta el hecho de que su producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor compromiso por parte del personal y de los recursos de la compañía. Otra ventaja consiste en que la empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen estas compañías para un acceso rápido a los mercados internacionales. Finalmente, elimina los riesgos de poner en marcha un plan de exportación, sirviendo igualmente como fuente de experiencia en comercio exterior.

Entre las desventajas se puede considerar que se pierda el control sobre la forma en que se mercadea el producto; que a través de un intermediario disminuya el margen de rentabilidad; sin embargo, si el volumen de negocios es suficientemente alto, se puede compensar esta pérdida; por último, el uso de un intermediario puede resultar en un precio mayor para el consumidor final, lo que pudiese afectar el nivel de ventas dependiendo de cuál sea su estrategia de precios.

La forma más común de exportación indirecta en Venezuela es a través de compañías comercializadoras de exportaciones, las cuales se encargan de todos los aspectos relacionados con la exportación. Buscan fuentes de suministros para sus clientes internacionales, realizan las negociaciones y le pagan directamente al exportador, eliminando los riesgos para éste. El mecanismo es ideal para empresas pequeñas que no disponen del tiempo y conocimiento necesarios para exportar por primera vez.

 

Promoción del producto

Para encontrar compradores para el producto, éste es el paso inicial. Las recomendaciones de Bancoex en este sentido son las siguientes:

 

En cuanto a la identificación del cliente, este proceso será el resultado de la estrategia de promoción desarrollada, que tendrá como resultado una opción de varios compradores. El exportador deberá asegurarse de seleccionar a los más indicados, tomando en cuenta sus referencias y solidez financiera.

Finalmente, y en lo que se refiere al financiamiento a las exportaciones se tiene que, a través de la banca nacional, se ofrecen alternativas de recursos financieros para atender las necesidades de capital de trabajo e inversión, con el objeto de apalancar las operaciones de exportación.

 

Anna María Díaz

Fuente:
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Pasos prácticos para exportar

 

1. Determinar los productos o servicios potencialmente exportables

2. Identificar los mercados internacionales

3. Determinar el método de exportación

4. Promover el producto

5. Identificar al cliente (determinar la forma de ventas)

6. Financiamientos a exportaciones

7. Tramitar la documentación necesaria

 

Inevitable papeleo

 

Todas aquellas personas que deseen exportar deben cumplir con los siguientes requerimientos:

 

1. Documentos básicos para exportar

 

2. Documentos exigidos según el lugar de destino

 

3. Documentos exigidos según el tipo de producto

 

4. Documentos opcionales o complementarios

 

Bonos e incentivos a la exportación

 La Ley de Incentivo a la Exportación y su Reglamento, Decreto N° 1.597 de fecha 13-06-91, publicada en Gaceta Oficial N° 34.735 y Gaceta Oficial N° 4.483 Extraordinaria de fecha 27-10-92, establece que todas las personas naturales o jurídicas que exporten artículos agropecuarios producidos en el país, tendrán derecho a un crédito fiscal que será pagado mediante bonos o certificados, los cuales serán al portador libremente negociables.

La Ley de Incentivo a la Exportación expresa en su artículo N° 11 que el reglamento establecerá para los bonos y demás instrumentos contemplados en la ley, las normas de fiscalización y control que estimen adecuadas con el objeto de que no se desvirtúen las finalidades perseguidas con el establecimiento del crédito a que ella se refiere.

En fecha 18 de junio de 1998, en la Gaceta Oficial N° 36.478, se crea el decreto N° 2.539, a través del cual se dicta el reglamento de la Ley sobre los Bonos o Certificados de Exportación, quedando derogado el Capítulo V del reglamento de la Ley de Incentivo a la Exportación. Asimismo, se especifica que dicha emisión se hará por el monto que determine el Servicio Nacional Integrado de Administración Tributaria (Seniat), oída la opinión del Ministerio de la Producción y el Comercio, con base a las estimaciones de las exportaciones susceptibles de ser beneficiadas.

El actual reglamento especifica que los bonos de exportación serán depositados en el Banco de Comercio Exterior, así como también le corresponde la entrega de los mismos a los exportadores, conjuntamente con las entidades bancarias que a los efectos autorice el Ministerio de Finanzas.

El Ministerio de la Producción y el Comercio evaluará permanentemente la eficacia y efectos del sistema de incentivos a la exportación y propondrá al Ejecutivo nacional correctivos, ajustes o modificaciones que considere necesarios.

La documentación exigible es la siguiente: Manifiesto de Exportación, Certificado de Ingreso de Divisas, Conocimiento de Embarque y Factura Comercial Definitiva.

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Cómo y qué exportar?
Cómo diseñar un site para exportaciones

Información en varios idiomas, catálogo de productos y un sistema de fácil consulta con opciones de comercio electrónico son las claves para atinar con una web que garantice el crecimiento de las empresas más allá de sus fronteras

 Sin duda alguna, todo empresario que acude a promocionar sus productos a través de internet está traspasando su radio de acción tradicional para ingresar a un mercado global donde la competitividad es la clave del éxito.

Las inmensas posibilidades que ofrece la red para empresas locales debe traducirse en el diseño de una página web que permita alcanzar un crecimiento y una presencia consolidada en los mercados internacionales.

Como explica Fernando Núñez, gerente general de SpeedNet, para concebir una página web con objetivos de exportación se deben tomar en cuenta varias recomendaciones.

"En primer lugar, se debe colocar la información de la empresa tanto en inglés como en español. Para ello es necesario ofrecer al internauta un catálogo de los productos que se comercializan o una base datos de fácil consulta", indica.

A esto agrega que resulta conveniente manejarse sobre la base de ayudas en buscadores generales, así como brindar acceso a un sistema de registro para que aquellos interesados en los productos ofrecidos puedan dejar sus datos de una vez.

"Igualmente, es preferible contar con un área privada o extranet dirigida al registro de proveedores, quienes podrán acceder a información relacionada a inventarios no públicos, disponibilidad de productos y tiempos de entrega. En esta área además pudieran hacerse órdenes de compra", acota.

Asegura que el diseño y el éxito de la web dependerá de la cantidad y tipo de productos ofrecidos (si son pocos no hace falta una base de datos ni un buscador).

En cuanto al servidor, aclara que debe ser lo suficientemente seguro para crear áreas privadas de información y garantizar que el comprador pueda tener una relación directa con el vendedor.

"Si el negocio es grande, deben habilitarse aplicaciones de comercio electrónico de la modalidad business to business, que incluya diversas modalidades de pago. Al respecto, es ideal abrir en un mismo banco una cuenta como proveedor y autorizar pagos a distribuidor mediante transferencias", comenta.

 Cuidado con la sencillez

A juicio de Núñez, una empresa exportadora que comercializa pocos productos puede comenzar con un site relativamente sencillo.

"No obstante, hay que tomar en cuenta que mientras más sencilla sea la página web, habrá más dependencia de los caminos regulares a la hora de concretar una negociación", refiere.

Núñez advierte que internet no solo puede ser utilizado como un "folleto informativo", porque esto implica que los trámites de pago y traslado del producto deben hacerse por los canales regulares.

Aconseja que las empresas que realizan exportaciones deben evaluar cuán sencillos y costosos son esos trámites en las negociaciones de sus productos.

"También deben analizar que cuando el producto es competido, inclusive en franca desventaja en el mercado internacional, la facilidad y rapidez de la automatización puede ser una ventaja y un valor agregado para potenciales clientes", añade.

Puntualiza que es necesario acudir a consultores o empresas que hagan business to business, antes de diseñar una página web con los objetivos ya mencionados.

D.R.A.

Requerimientos tecnológicos

Tecnológicamente hablando, un website de exportación debe:

  • Estar habilitado para trabajar base de datos.

  • Contar con un servidor seguro SSl (certificado digital).

  • Contar con una serie de aplicaciones que manejen buscadores en sistemas de registros.

  • Contar con un sistema automatizado de atención al usuario (para garantizar seguimiento de solicitudes y de casos de soporte).

  • Contar con aplicaciones de shopping card.

Fuente: SpeedNet

 

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Cómo y qué exportar?
Cómo seleccionar el mercado

Cada mercado tiene sus propias características, por ello es un requisito indispensable saber a ciencia cierta cuáles son las especificaciones técnicas, económicas, legales y políticas de determinadas áreas antes de incursionar con un producto

 Muchas empresas comienzan exportando casualmente, por un pedido, una carta o un contacto en una feria, pocos hacen una investigación para seleccionar el mercado más oportuno a su capacidad exportadora.

Los que ya tienen experiencia en materia de exportaciones saben que la primera pregunta que debe hacerse el empresario es si hay demanda de su producto en el país al que se piensa exportar y si se requieren cambios en su presentación para poder ser competitivo.

 La información necesaria

Hay que contar con información fiable, continua, permanente y precisa para poder trazar una estrategia de exportaciones. La globalización hoy permite que todos compitan contra todos. La distancia no representa un problema insalvable como ocurría en antaño.

Las nuevas tecnologías de la información, basadas en sistemas rápidos y de fácil acceso, especialmente internet, permiten que cualquier empresario pueda acceder a los datos requeridos. Es relativamente fácil entrar en cualquier empresa, averiguar qué tipos de productos ofrece, en qué cantidad, calidad y precios. Si permanece alguna duda, esta se puede aclarar despachando un e-mail que será contestado a la mayor brevedad (las grandes empresas tienen personal dedicado a esa función).

También se puede contratar a una empresa para que haga un perfil del mercado, sin moverse de su escritorio. Los resultados de ese estudio le darán la pista para saber si su producto puede ser competitivo en el sitio seleccionado y le ahorrará dinero y tiempo.

Además, hay que tomar en cuenta que debe existir por lo menos una persona en la empresa que se dedique a monitorear continuamente el mercado en el país objeto de la exportación. Con solo un repentino giro en la tasa de cambio o de intereses, sucesos políticos conflictivos, un acto de guerra en el sitio o en un área próxima, la repentina declaración de controles económicos por parte de determinados gobiernos, puede hacer colapsar el negocio o, por lo menos, ponerlo en serios aprietos, y hace que las estrategias puedan volatizarse en cuestión de minutos.

Consejos prácticos

1.- Analice las estadísticas de exportación de su producto publicadas por las entidades de promoción de comercio exterior, citando el código aduanal del producto (esto le dará una primera idea de los flujos de comercio).

2.- Averigüe en su asociación o cámara si hay estudios que identifiquen los mercados más importante.

3.- Es probable que su cámara de comercio pueda efectuar una investigación para saber adónde exportan sus... ¡competidores!

4.- Si participa en una feria de alcance internacional en su país, y consigue el listado de los visitantes extranjeros, de acuerdo con el país del cual provienen, se podrá dar una idea del interés de determinados mercados.

5.- A través de los boletines de cámaras de comercio bilaterales, eurocentros, cámaras sectoriales, entidades de promoción del comercio internacional, podrá averiguar en dónde hay más demanda de su producto.

6.- Podrá efectuar un sondeo de mercado aprovechando las conserjerías en el extranjero, y seleccionando algunos mercados que le parezcan más interesantes.

7.- No eliminar a priori países que en el papel puedan parecer poco interesantes por la falta de información; por ejemplo, la India, Brasil, China tienen nichos de mercado extremadamente interesantes, para quien produce artículos de lujo.

8.- Evaluar la factibilidad de utilizar revistas especializadas de difusión internacional para anunciarse. De acuerdo con el origen de las solicitudes de ofertas, podrá darse cuenta en dónde hay más interés), por supuesto, son indicativos la seriedad de la publicación, el número de copias distribuidas, los países que cubre, los sectores de mercado en donde es distribuida).

9.- Averigüe la factibilidad de unirse en un consorcio de exportación; puede ser la forma más fácil y menos arriesgada para entrar en un mercado (esto si logra vencer su... individualismo).

10.- Una exposición en una feria internacional también le permitirá saber en dónde hay interés en su producto.

11.- No diversifique mucho; empiece, si es posible, cerca y con pocos.

12.- En fin, empiece por lo más fácil para lograr experiencia.

Tomado del "Manual del exportador". (McGraw-Hill)

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 Para información complementaria, contáctenos a través de nuestra dirección:

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 Maracaibo - Venezuela. / Telf.: 58-0261-7920763 / 7924102 Fax: 58-0261-7923057 E-mail: cizulia@cantv.net